Estas últimas semanas con la promoción de mi nuevo libro “Mujer en forma” tuve la idea de además de tenerlo en lo canales de venta habituales, acercarlo a centros de fitness por si les resultaba interesante tenerlo a la venta para sus clientes, desde luego es el público idea para este libro, gente que realiza actividad física y desea saber un poco mas para organizar mejor sus sesiones y alimentación acorde a sus objetivos. Bueno, después de esta introducción totalmente comercial y subjetiva hacia mi libro, vienen las conclusiones

 que he sacado de las respuestas que he encontrado. Espero que esto os sirva de reflexión para ver si estáis pagando por un servicio sin “manual de instrucciones”

Me he encontrado con tres tipos de respuestas; los que no estaban interesados, los que estaban interesados pero siempre y cuando fuera lo mas rentable posible económicamente y los que desde el primer momento estaban encantados con la iniciativa facilitando toda colaboración.

Lógicamente mi interés es vender el máximo número de ejemplares posibles, no soy una ONG, dando esto por sentado, no entiendo la postura de muchos centros (o gerentes) de no querer tener un manual como este de venta al público. Esto puede parecer un poco pretencioso y egocéntrico, pero no lo digo ser mi libro, sino por esa falta de visión hacia la rentabilidad de su negocio, hacia la adherencia del cliente, no me extraña que luego existan tan altos índices de abandono en los gimnasios.

¿Te suena???

Todos sabemos lo difícil que es mantener la adherencia del cliente hacia un programa de ejercicios, hacia ser activos, la mayoría abandona por no conseguir “subir en la espiral”, no consiguen engancharse, motivarse, formar parte del grupo, ver la actividad interesante y útil para sus vidas, al final van bajando sus niveles de motivación y terminan por aceptar que “esto no es para ellos” y llevan razón. Aunque los centros lo nieguen, el abandono de los usuarios en las salas de fitness es palpable y fácil de observar, bien por apatía de los intructores, por pasar desapercibidos o por (seguro que la mayoría) falta de conocimiento en la utilización de las máquinas, recursos de ejercicio, adaptaciones al ejercicio, etc.

Cuando hablando con gerentes y directores técnicos les he hablado del libro, les he hecho entender que no es un libro cualquiera, que no lo vena como una fuente de ingresos, sino que es un “manual de instrucciones” para el cliente. Es una guía que te educa y te enseña a entrenar, a conocer las adaptaciones al ejercicio, a diseñar tus programas… a subir en la espiral. Imagínate que nos compramos una termomix, un reloj despertador, un DVD o un mueble de IKEA y nos viene sin manual de instrucciones, ni indicaciones de instalación o montaje, de poco nos serviría que fuera de última generación o nos resultase muy útil y necesario, comenzaríamos a observarlo por todas partes, a imaginar cómo se utiliza y a aprender a base de ensayo y error, al final terminaríamos por no optimizar su rendimiento, si antes no abandonamos y lo dejamos sin utilizar por ser demasiado complicado. Pues esto que es tan obvio es lo que sucede cuando alguien se apunta a un gimnasio, paga, compra un abono, ya es socio… ¿y ahora qué? ¿Qué hago? ¿Cómo se utilizan las máquinas? Siempre hay algún instructor que te salva del apuro y te explica dos o tres máquinas y te orienta un poco, pero… ¿y mañana? ¿y el mes próximo? ¿y dentro de tres meses? Esto pensando que a los tres meses siga interesado en ser socio de un servicio sin manual de instrucciones. Esta es la realidad que tenemos, la mayoría de la gente compra el servicio de un centro deportivo, sin tener ni idea de lo que va a hacer o de cómo puede optimizar su inversión.

Ya sea con mi libro o con otro, la gente que se apunta a un gimnasio debería tener un mínimo de conocimiento no solo sobre qué hacer, sino también sobre cómo hacerlo, pero más importante que todo esto es que llegue a saber porqué lo hace. La experiencia me dice que la mayoría de la gente se apunta por un impulso, por un consumo rápido y presionado, la mayoría con apenas conocimiento ni tan siquiera de qué hacer. Las personas, una vez realizada la compra, son abandonadas a su suerte en las cintas de andar o en alguna máquina isocinética realizando innumerables repeticiones sin sentido alguno para ellos.

Algunos gerentes no ven que la venta del libro va a suponer un ayuda para sus clientes, es el manual de instrucciones perfecto para el servicio que venden, pero claro esto no lo ven, su capacidad visionaria no llega mas allá de pensar que no les interesa porque les deja un margen de beneficio (económico) muy bajo. No entienden que vender un libro (información) no es para ganar dinero, sino para hacer rentable su negocio mejorando la adherencia del cliente al servicio que está ofreciendo, la rentabilidad hay que medirla no por el porcentaje que te deja cada libro (esto es ridículo para un centro) sino por el efecto que va a provocar en sus clientes. Hay que tener un poco de visión para ver beneficios de otro tipo que a la larga sin duda repercutirán positivamente en la cuenta de resultados.

Sin embargo otros centros e incluso directores técnicos me han contactado para ofrecer a sus clientes mi libro, una iniciativa que seguro no ha sido movida por intereses económicos, sino por tener una visión clara hacia lo que quieren para sus clientes. Curiosamente han sido centros relativamente pequeños, probablemente por ser centros donde el carácter personalizado y de cercanía con el cliente es mucho mayor que el de los macrogimnasios donde todo se despersonaliza y el cliente termina siendo un abonado o un número en la cuenta de resultados dominada por el beneficio económico.

La realidad, aunque es su publicidad apuesten por aumentar la felicidad, por activarnos, por ayudarnos, por ser nuestros amigos del alma, la verdad que tenemos es que la mayoría de los grandes centros de fitness si venden algo es para sacar el dinero al cliente, ya podemos ver desde prendas de ropa, máquinas de vending, material deportivo, cafetería y hasta peluquería, todo lo que quede un margen de beneficio económico es bienvenido, el objetivo es que el cliente consuma y consuma, que sea rentable económicamente. Es como si el pobre hombre que ha comprado su mueble en IKEA y no sabe como se monta por no tener ni idea ni manual de instrucciones, le vendemos una llave hallen, una barniz, unos tacos… el problema seguirá sin resolverse, es lo que veo en muchos centro, personas con zapatillas de última generación, tuneados con material deportivo, iPod integrado, bebida energética, cinturón de levantamiento… y sin puñetera idea de saber entrenar. Los grandes centros de fitness han entrado de lleno en el capitalismo y han escogido el camino del consumismo, en vez de preocuparse por “educar” más que entrenar a sus clientes.

Para todo los gerentes, directores deportivos y coordinadores que crean interesante tener un “manual de instrucciones” en sus centro aprovecho la ocasión para remitirles a mis manuales.